Em um cenário tão conturbado como esse em que estamos vivendo, ainda em forte recessão econômica, juros altos etc, tenho observado empresas 'apelando' para promoções, descontos, formas de pagamento atraente etc, e entrando em uma forte competição por preços com a concorrência.
Claro que devemos utilizar de todos os meios para nos manter competitivos e estar atentos às práticas da concorrência. Mas meu ponto aqui é defender a ideia de 'entregar valor ao consumidor'. Às vezes ficamos olhando tanto o que a concorrência está fazendo, que esquecemos de olhar o mercado.
Ao invés de brigar, procure se diferenciar. Observe e ouça o consumidor, seus desejos e necessidades. Ou ainda, procure trazer alguma facilidade pra ele. Se você tem um petshop por exemplo, ao invés de dar desconto no preço da ração, já pensou em oferecer entrega grátis acima de determinado valor? Você facilita a vida dele e ainda tem a chance de aumentar o ticket médio. Ou ainda, oferecer um serviço de banho ou tosa a cada 'X' reais em compra? A vantagem é fornecida da mesma maneira, a margem de lucro é reduzida, porém sem tirar da reputação da marca do produto. São ações que, além de oferecer uma vantagem comercial atraente, também ajudam a fidelizar o consumidor.
Não importa se você tem um negócio físico ou online. Essa orientação vale da mesma forma! É tentador para quem tem e-commerce entrar na guerra de preços, no frete grátis, no parcelamento a perder de vista. Cuidado! Não é à toa que muitos e-commerces considerados muito grandes, até agora não atingiram seu ponto de equilíbrio.
Pouquíssimas empresas conseguem se sustentar com o posicionamento de menor preço, muitas vezes correndo o risco de comprometer a sua reputação e o relacionamento com os fornecedores, na briga por alguns centavos. O consumidor que compra apenas pelo preço, sempre comprará de quem vende mais barato, e portanto, dificilmente será fiel a alguma marca específica.
A mensagem é simples, torne-se mais competitivo se diferenciando e não brigando pelo preço, pois pode acontecer de algum concorrente com maior poder de barganha e maior 'fôlego' financeiro que você, ganhe facilmente essa batalha. E aí, se estabelecerá uma relação 'perde-perde', onde ambos perdem margem, qualidade de serviço, atendimento etc. Não se sustenta um negócio dessa maneira por muito tempo. Faça com que os consumidores comprem novamente de você, não somente pelo produto ou preço, mas também pelo atendimento, ambiente, localização, imagem da marca, prazo de entrega e claro, diferenciação.
Sucesso e bons negócios!
Se tiver alguma sugestão ou dúvida, escreva pra mim: viviane@momentodomarketing.com.br
Abraço e até o próximo post,
Vivi Pimenta
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