As desvantagens dos Marketplaces e como minimizá-las.

No meu último post (aqui), apresentei inúmeras vantagens em se começar a vender online em marketplaces e elas são reais. Mas, como nada é perfeito, basear um negócio apenas em marketplaces também apresenta algumas desvantagens e desafios. Vou elencar aqui, as principais delas e algumas sugestões de como minimizá-las:

1. MARCA

A sua marca não fica em evidência no Marketplace, é a marca dele que aparece. No máximo, uma observação em algum canto, do tipo: 'Esse produto é entregue por _____'. No Elo7 você ainda consegue colocar seu logotipo, mas é terminantemente proibido colocar algum link que leve ao seu site, página no Facebook, e-mail de contato etc. Nos outros, Mercado Livre, CNova, B2W, seu nome mal aparece. Com isso, a sua marca, aquela que você pensou com o maior carinho no nome, no logo, na assinatura, simplesmente deixam de ser trabalhados. E considerando que marca é um dos principais ativos que uma empresa pode ter, vejo essa como uma enorme desvantagem. 

Minha sugestão: nos MPs que permitirem, capriche na exposição da sua marca. Naqueles em que seu nome mal aparece, não perca a oportunidade de expor a sua marca e colocá-la em evidência no momento da entrega do produto, na embalagem, em um folder dentro da caixa ou, ao menos, um cartão agradecendo a compra e se colocando à disposição para compras futuras. Faça um pós venda eficiente!

2. COMPETIÇÃO POR PREÇO

Se o seu produto não tem muitos diferenciais em relação à concorrência, no marketplace ele será facilmente comparado apenas por preço, que é o principal critério de escolha do consumidor nesse tipo de canal. Para se tornar competitivo, você se vê obrigado a reduzir o preço e consequentemente a sua margem de lucro. Sem contar a comissão sobre as vendas que você deve pagar. Com tudo isso, o percentual que você investiria na sua marca, fica comprometido. Para minimizar essa questão, recomendo que no anúncio você reforce seus diferenciais de atendimento, no envio imediato do produto, na flexibilidade de formas de pagamento etc.
Minha sugestão: não há outro caminho... o melhor jeito de ser menos impactado em relação ao preço, é se diferenciar e agregar valor ao produto que está sendo comercializado.

3. ESTAR SUJEITO ÀS REGRAS DO MP

Ao entrar em um marketplace, pense que esse espaço é 'emprestado' para você, e que ele NÃO É SEU! Com isso, você aceita todas as regras impostas por ele. Taxas, comissionamentos, meios e prazos de pagamento, de processamento do pedido, de liberação das PLPs dos Correios, prazo de recebimento do lojista. Tudo é definido pelo canal em questão e você tem que se adaptar. Pense também que ele pode mudar as regras a qualquer momento e que se você não concordar, você terá que sair do jogo. Quer um exemplo? Quando o Elo7 entrou no mercado, eles cobravam uma anuidade em torno de R$ 50,00 e nenhuma comissão sobre as vendas. Para o pequeno artesão, isso era um valor justo. Com o crescimento da plataforma e do número de lojistas, o Elo7 mudou as regras, excluindo o valor da anuidade e passou a cobrar 12% sobre todas as vendas. Aqueles lojistas que já tinham um bom volume de vendas, teve o seu custo por transação aumentado consideravelmente! Não estou dizendo que isso é errado, apenas quero te mostrar que você está sujeito a mudanças desse tipo.

Minha sugestão: esteja presente em todos os marketplaces que tenham aderência ao seu negócio, para diminuir a dependência. E gerencie seu mix de produtos e seus preços de acordo com as exigências de cada um deles. É muito comum uma mesma empresa ter os mesmos produtos em MPs diferentes, com preços diferentes, justamente para equacionar essa questão de comissionamentos, prejudicando o mínimo possível a margem de lucros.

4. CONCORRÊNCIA ACIRRADA

Esse espaço emprestado é compartilhado com milhares de outros lojistas, com produtos similares aos seus, que também estão tentando se diferenciar, que também querem prestar o melhor atendimento e tudo mais. E aí, para você conseguir ter mais destaque na busca dentro do MP, adivinha: o próprio MP te oferece anúncios mais caros e/ou taxas mensais que você paga para dar mais destaque ao seu produto. O seu custo aumenta e sua margem é reduzida, de novo.
Minha sugestão: conviva com a concorrência, saiba que ela é real, continue tentando se diferenciar e, se for o caso e achar que vale a pena, pague o valor do destaque do produto. Se a conversão em vendas for boa, ótimo para ambas as partes!

5. EXIGÊNCIAS E BUROCRACIAS

Para estar presente nos MPs voltados para artesãos e pequenos varejistas como Mercado Livre, Elo7 e Tanlup, basta um cadastro com os dados pessoais e cadastrar os produtos, que em 24h no máximo, seus produtos estarão disponíveis para venda. Já nos grandes marketplaces, como CNova, Walmart e B2W, as exigências contratuais e também no processo de venda e atendimento são bem altas. Eles exigem uma série de documentos e certificações para ter o direito de vender dentro da plataforma deles, além de monitorarem os pedidos. Por outro lado, todos eles te dão forte visibilidade no Google e investem forte no remarketing.

Minha sugestão: comece pelos MPs mais acessíveis e simples de vender. Conheça, ganhe experiência e parta para os grandes. Uma outra alternativa é contratar o serviço da Olist, que intermedia e encurta esse caminho até os grandes marketplaces. Mas é claro, que isso também acarreta em mais custos.

Sempre digo para os meus clientes que vale a pena sim vender em marketplaces, recomendo e auxilio na implementação, pois as vantagens que apresentei no primeiro post compensam. Gerencie muito bem seu mix de produtos, controle muito bem seus custos e não deixe de investir na sua marca fora dos MPs também.

Se tiver alguma dúvida, escreva pra mim: viviane@momentodomarketing.com.br.

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Abraço e até o próximo post!

Vivi Pimenta